[摘要] 2014年12月24日下午，由房天下和仁恒置地携手举办的“精•亦求精！——苏州住宅成品化内部交流会暨仁恒精装秘籍分享”大话地产峰会在仁恒海和院售楼处圆满举办。20家房企近 50余位地产大佬、精英齐聚一堂各抒己见，共同探讨交流，为市场为产品为居住者做更精准的把脉。精装元年，即将起航！
孙丹：思考客群要什么 打造物超所值的产品
现场，孙丹表示，仁恒从拿地开始就参与前期的定位和设计，这块是非常重要的一个部分。仁恒在这个部分，营销在拿地和设计的时候互动是非常紧密的，前面已经非常明确把这个客群做了定位。
仁恒地产苏州公司营销总监 孙丹
海和院一期装修的风格，在前期也明确的表达了海和院客群偏年轻化，其实是有一种趋势在主导。豪装慢慢已经淡出了市场，有了一类新的客群出现，他们非常年轻30-35岁，到40岁，这部分客群从国外回来，带这国外的经历，有新的感觉和认知，对装修、对生活文化和老一代是完全不一样。因为国外主要以平层住宅为主，所以他们喜欢精装平层，然后又把它作为婚房。所以我们在海和院一期的时候把整个风格进行了调整：整个墙顶都是偏亮的颜色，地面做了一些沉稳的搭配，这也是营销和设计不断沟通和反复过程中得到的结果。
仁恒：思考客群到底要什么
仁恒会一直思考客群到底需要什么，得益于之前已经做了很多期，有星屿，也有双湖湾，有老客群，我们会访问这些客群，做一些问卷给到客户，或者做一次家访。如果接下来再装修房，有哪些不需要，有哪些是需要的，会把客群的语言转化成设计的语言，告诉他们哪些部分可以提升，哪些部分是可以不要。
举个例子，在一期平层上，只做了新风系统，到了二期平层加了过滤PM2.5的设备，其实也是跟时代的发展有关系，同时也是客户的一种反馈和需求，所以在这方面算是一种经验。
第二，怎么能够把产品推向市场？怎么样把产品描绘给市场？我们推向市场的时候，会把产品精细的东西，还有本身消费者看不到东西展现给消费者，这是仁恒一直在做的事情。
人文在多少方面都有体现，我们在做灯光的设计，浴缸流水线的设计，还有很多气流方面的设计上，我们会把它剖析出来讲给消费者听。其实你看样板房这些是看不到的，你只能看到墙面怎么样，地面怎么样，看看设备是怎样的。比如说浴缸下面有一条流水的缝，如果浴缸水满了以后，水不会溢出地面上，而是沿着线条流到地漏里面。
在今年营销市场上有一种趋势，就是产品要卖出价值，这个价值不单单是降价，今年从5月份开始，受杭州的影响双湖板块也降的非常厉害，对于我们来说，价值在哪里和怎么做到价值是很关键的。现在不是说你卖的便宜，消费者就买单。现在你要卖的超值，消费者才愿意花钱买你的产品。这个超值不是简简单单的数字变化，从营销的角度是需要各个方面营造。
海和院，一开始通过做悬念的广告来调查消费者的胃口。集合热点，如特斯拉。消费者会觉得，产品和价值是不一样的。接下来就做了文化的展览，就是陈丹青的文化展，在营销的角度来说，它给到消费者的感受是很高端。
在谈到仁恒棠悦湾“无精装，不高端”宣传时，孙总表示成品房的居住体验有所不同，没有了敲敲打打。第二，安全方面，每天都是沙土工人出出进进，也看到有些小区偷盗等等，这跟管理都是有关系的。有工人进入的时候，物业是没有办法管控的，这是从安全角度来说。第三，成品房带给客户是一种生活方式的转变。
第三，在样板区和样板房打造也很到位，开放的时间以及样板区的氛围和产品细节都给消费者一个非常好的体验。
早在之前的产品发布会，当时1300人到场，发布会当时没有介绍任何海和院项目的东西，只介绍“仁恒”品牌，居住在仁恒产品里会得到什么，什么人跟你一起住在仁恒房子里，什么人购买仁恒房子，给大家做了仁恒品牌的解析。这样会让他觉得超值，最终以这个作为目标也达成了。
第四，今年感觉营销没有一招鲜，有人用电商，有人用分销，有人用高激励，有人现场分钱，但没有人一样可以解决所有问题。今年我们的经验是在海和院两次战役当中，上半年和下半年各做了一次，首先是节点上卡的非常准。在九龙仓降价之前，在绿城降价之前我们先冲向市场，一个月就完成了所有动作，包括宣传、开放、开盘、签约。做完之后绿城大面降价开始，九龙仓大面降价开始，所以这个节奏把握是非常重要的。其次是精准。以前是调性高高的，价格非常接地气，然后达到满堂彩，其实这是做不到的。我想告诉大家的是，放下身价跟大家说，这样快速积累了很多的客户。
全民营销利器大获影响力
全民营销，我们做到全民营销是发动公司法一个人，甚至每一个合作伙伴，海和院期销售88套房子，全民营销带来了17套，在自己内部也做了推介会，所有员工和部门经理都会有一个PPT介绍项目，介绍完之后发动大家，告诉大家激励，同时目标，每个部门要完成多少，这种指令很清晰很明确，调动的也非常明确，每个部门照此发动自己的资源商，这样在全民营销方面做得还不错。但是这个“全”还要指其他的营销动作，只要对你客群有利有用的工具都要做。
上次在和房天下合作电商当中都是获益的，我们个目标就是获得市场影响力，这块房天下帮助仁恒完成了。
除了电商之外，还跟中介合作，包括全民营销，包括自己的大客户部做渠道开发和拓展，所有这些都做到，产品又给力，价格策略非常到位，又有营销的铺衬，胜利一定是属于大家的。
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