[摘要] 相比于以往的传统“以价换量”方式，开发商战略更为细化。多位知名房企负责人坦言，2012年是极具变化性的一年，由于楼市走向的不确定性，只有营销手段多元化跟进才有望在这样一个混沌之年“破竹”。
时值7月初，房天下数据监控中心发布《苏州2012年上半年销售排行榜》，苏城数家房企凭数据角逐榜上风云。回顾2012年上半年，楼市表现与去年同期差异巨大，去年限购令的推出让众多刚需的购房者推迟置业，而2012年上半年逐步上扬的成交曲线，让楼市热度随着气温不断上升。从成交蓄积至凯歌响起，开发商也由如履薄冰渐转为乘胜追击，种种画面历历在目。
相比于以往的传统“以价换量”方式，开发商战略更为细化。多位知名房企负责人坦言，2012年是极具变化性的一年，由于楼市走向的不确定性，只有营销手段多元化跟进才有望在这样一个混沌之年“破竹”。
趋前迎新人 退后拢旧人
在政府大力度调控挥舞下，房地产行业历经了一轮规模不小的“精简编制”的运动，不少小型房企黯然退场，在资金压力下让出了市场份额，未来将会更为集中。由此可见，此类大中型开发商的开发将以回合赛的方式在同一城市面众，即同一开发商拥有多家楼盘入市，此种现象在苏州市场并不少见。这便要求各家房企在首轮开发中就得以“做口碑”为方向，由此带动后期的良好销售。老业主带动新客户，这是目前房企营销的手段之一，市场反响良好，从中海到世茂，无不遵循这一发展中的三赢模式。新老客户都能带来一定的利益，而开发商在营销上也省去了无用功。
位列畅销榜单十强的九龙仓负责人透露，老业主一向是企业极为重视的部分，他反应在客户买房的优惠、物业管理的周到以及后期细微末节的照顾中。业主购房之后并不意味着彻底脱离交易，后续建立的关系反而显得十分关键。首先，可以在老业主身上再次开发资源，刚需可以有购房改善的机遇，改善型客户还可以进一步发展成为投资客户，这样的潜在可能性是不能忽视的。此外，老客户的宣传是流动的广告牌，没有一种传播力量胜于舆论的扩散，前期购房者以过来者的身份能够切实影响到身边的家人和朋友，给予及时的买房意见对客户的决定大有必要。不过，水则载舟水则覆舟，一切好坏也在无形中被放大，老客户能不能发展新客户，全然取决于房企前期的工作。
“对待老客户要永远保持春天般的温暖，”这是中海负责人的一句玩笑话，不过这也未尝不是房企营销应有的态度。据了解，中海的老客户可享受多项权利：时间获知项目新产品；时间获知项目开盘消息；时间享受优惠政策，这多个“”虽然不足为道，但足以让客户切身感受到被特殊化。这算得上是一种怀柔政策，享受“照顾”在一定程度上能够满足民众的虚荣心，心理战术取得初步成功。其次，“老带新”的活动能够享受多方优惠，这是最直接的利益诱惑，有意向的客户何乐而不为呢。
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